Digitale Erkenntnis beflügelt den Vertrieb

Kommdirekt CEO, Heiko Horter im Interview mit Bayerisch-Schwäbische Wirtschaft

17. März 2022 | Thema: Leadmanagement

Gratwanderung zwischen alter und neuer Business-Welt – oder elegantes Werkzeug für erfolgsorientierten Vertrieb? Die Entscheidung für konsequente Digitalisierung sollte Unternehmen heute leichter fallen denn je, ist Heiko Horter überzeugt, CEO der Digitalagentur Kommdirekt.

Interview aus Bayerisch-Schwäbische Wirtschaft des vmm wirtschaftsverlags

Manche sehen – als Folge der Pandemie – eine absolute Dominanz digitaler Strategien, Prozesse und Kanäle für Marketing und Vertrieb. Stimmt das so?

Heiko Horter: „Absolute Dominanz“ ist aus meiner Sicht übertrieben. Es wird aber, auch wenn Corona vorbei ist, einen viel stärkeren Fokus auf die digitalen Prozesse geben. Der Vertrieb hat gerade leidlich erfahren, wie belastend es ist, wenn man auf klassischem Weg keine Leads mehr bearbeiten kann. Ähnlich ist es beim Marketing, wo immer noch klassische Print-Tools an die Unternehmensadresse geschickt werden, während der Entscheider zuhause im Home Office arbeitet.

Wie stellen sich Unternehmen am besten darauf ein, vor allem, wenn sie Nachholbedarf haben?

Heiko Horter: Die meisten Unternehmen haben erkannt, dass sie etwas tun müssen, und auch schon damit begonnen. Nun ist der Begriff „Digitalisierung“ sehr groß – da kann man sich allein schon mal verlaufen. Egal, in welche Phase da nun jemand steckt, ist es auf jeden Fall von Vorteil sich mit kompetenten Partnern immer wieder dieses Themas anzunehmen. Da braucht es ergebnisoffene Termine miteinander, um die jeweils nächsten Schritte anzugehen.

Um welche Schritte führt kein Weg herum?

Heiko Horter: Es gibt viele Ansatzpunkte bei Qualifikation der Menschen und beim Nutzen von Technik. Wichtig ist, die Situation anzunehmen und ganzheitlich zu betrachten. Wir haben mitunter blinden Invest in Technik erlebt, die dann ungenutzt verkümmerte. Und wir haben begeisterte Beschaffung von CRM-Systemen gesehen, bei denen man hinterher erschreckt festgestellt hat, dass ganze Prozesse und Arbeitsweisen umgestellt werden müssen, damit die Software überhaupt ihr Potential auf die Straße bringt. Es braucht auch viel mehr Bewusstsein für die Persona der Adressaten, damit das eigene Handeln nicht nur Selbstzweck ist. Die letzten zwei Jahre haben da guten Input geliefert, um Zukunftsstrategien aufzubauen.

Gibt es dafür eine Empfehlung?

Heiko Horter: Wer den Zufall regieren lässt, gerät genauso schnell in eine Sackgasse wie derjenige, der aus Kostengründen Kompromisse schließt. Beides ist nicht wettbewerbsfähig. Auch die Oberflächlichkeit schöner, bunter Bilder hat sich erledigt. Harte, messbare Effekte sind gefragt.

Welche Fehler gilt es unbedingt zu vermeiden?

Heiko Horter: Der größte Fehler ist es, zu glauben, dass nach Corona alles wieder so sein wird wie vorher. Es gibt keinen Weg zurück in eine schöne heilte Welt.

Beispiel: Leadmanagement. Wie sind Unternehmen hier heute gefordert?

Heiko Horter: Leadmanagement ist ein Themenfeld, das bis ins Detail größte Sorgfalt und Ausdauer braucht – und Führungskräfte, die hier konsequent und nachhaltig agieren. Nur eine nachhaltige Betreuung von Interessenten führt zum Erfolg. Dafür müssen Teams und Taskforces gestaltet, ausgestattet und geleitet werden. Wir sehen immer öfter, dass auch der Gedanke von abteilungsübergreifender Zusammenarbeit gelebt wird. Andernfalls werden Ressourcen und Wissen verschenkt.

Kann man das lernen?

Heiko Horter: Lernen kann man alles. Aber es ist eben nur ein Thema unter vielen, die von der Digitalisierung berührt werden. Daher sollte in Betracht gezogen werden sich einen erfahrenen Partner an die Seite zu holen, der über erprobte Strategien und Tools verfügt. Das ist das effizienteste Investment.

Welche Rolle spielt Ihre Business-App SAMOA in diesem Konzert?

Heiko Horter: Unsere Eigenentwicklung, die Sales App SAMOA, ist der digitale Komplettlöser für Vertrieb und Außendienst. Wir haben diese Lösung geschaffen, um Vertriebsmitarbeiter in ihrem Alltag zu unterstützen. Indem wir betrachten, wie viel Zeit er mit welchen Aufgaben verbraucht, kommen wir auf die Spur, welche Unterstützung – technisch und personell – ihn voranbringt. Wir liefern darüber Anregungen, wie sich mit einem Neukontakt am besten der weitere Kommunikationsfaden spinnen lässt – und das alles „aus der Hosentasche heraus“ auf dem Smartphone oder Tablet.

Wo sind die Wurzeln von SAMOA?

Heiko Horter: Vor 12 Jahren ist das auf eine Kundenanfrage für ein Messeprojekt heraus entstanden und hat sich seither kontinuierlich weiterentwickelt. Es hat mich auf meinem Weg durch unser Unternehmen begleitet. Heute ist es an verschiedenste CRM- und ERP-Systeme angebunden und vollständig in die Unternehmensprozesse integriert beziehungsweise Taktgeber für neu geschaffene Prozessketten.

Wohin führt die weitere Entwicklung?

Heiko Horter: Unternehmen, die sich in der Vergangenheit gut aufgestellt und ihre Zeit genutzt haben, werden vorn sein und der Konkurrenz den Rang ablaufen. Die Kombination aus Bewährtem und Innovationen muss man immer weiter justieren, die Komponenten neu abstimmen und Ballast abwerfen – statt sich in einem Software-Sumpf zu verlieren.