4 Psychologische Tricks im Marketing für mehr Umsatz

Wie Sie Ihre Kunden erfolgreich beeinflussen

Haben Sie schon einmal ein Produkt gekauft, das Sie eigentlich gar nicht brauchen beziehungsweise gar nicht wollten?

Mit Sicherheit – wer hat das nicht? Jeder von uns hat schon etwas gekauft, das er später mehr oder weniger bereut hat. Das ist grundsätzlich keine schlechte Eigenschaft, sondern einfach nur menschlich.

Doch warum kommt es überhaupt soweit? Warum kaufen wir Dinge, deren Kauf wir später bereuen?

Die Antwort ist trivial. Bei derartigen Käufen wurden wir schlicht und ergreifend beeinflusst und psychologisch ausgetrickst! Der Einfluss war so enorm, dass wir etwas gekauft haben, was wir eigentlich gar nicht wollten.

Eines noch vorneweg: Dies soll nun kein Aufruf sein, seinen Schrott oder grauenhafte Produkte mit Gewalt an den Mann zu bringen (denn das würde Ihr Geschäft auf lange Sicht komplett ruinieren). Vielmehr soll es Sie zum Denken anregen. Wenn man es schafft Personen, die sich eigentlich gar nicht für Ihr Produkt interessieren, zu überzeugen und zum Kauf zu animieren, was denken Sie ist dann erst möglich, wenn Sie versuchen die Leute zu überzeugen, die tatsächlich an Ihrem Produkt interessiert sind?

Richtig – eine viel, viel höhere Conversion Rate!

Zuvor müssen Sie jedoch Ihre Zielgruppe verstehen. Sie müssen herausfinden, was die verschiedenen Hürden im Kaufprozess Ihrer Kunden sind. Erst dann können Sie Ihrer Zielgruppe helfen diese zu überwinden.

Mit den folgenden vier psychologischen Tricks verbessern Sie Ihre Conversion Rate – also aufgepasst!

 

Psychologischer Marketing Trick #1: Der richtige Kontext

Lassen Sie uns zu Beginn des ersten psychologischen Marketing Tricks ein kleines Spiel spielen. In der folgenden Grafik sehen Sie drei verschiedene Bilder und ein Wort, bei dem ein Buchstaben fehlt. Ihre Aufgabe ist es nun, den fehlenden Buchstaben zu ergänzen und das Wort zu erraten.

Psychologische Tricks Obst

 

Haben Sie sich für die Birne entschieden? Dann geht es Ihnen wie den meisten Personen. Aber warum haben Sie sich genau für die Birne entschieden? Im Grunde genommen nur, weil sich das Wort im Kontext zu den anderen Bildern befindet. Äpfel, Bananen und Trauben gehören allesamt in die Kategorie Obst – genauso wie die Birne. Es ist also nur logisch, dass Sie sich für die Birne entschieden haben.

Hier haben Sie sich, auch wenn Sie es gar nicht bemerkt haben, von unserem ersten psychologischen Trick beeinflussen lassen. Denn seien wir mal ehrlich, Sie hätten sich genauso gut für die Biene entscheiden können.

Ändern wir nun die Bilder um das Wort herum, also den Kontext, in dem sich das Wort befindet, sieht es schon ganz anders aus. Welchen Buchstaben würden Sie hier wählen?

Psychologische Tricks Bild mit Biene

 

Mit größter Wahrscheinlichkeit haben Sie sich für das „E“ entschieden. Das Wort ist also „Biene“.

Scrollen Sie noch einmal nach oben. Wir haben die Buchstaben nicht verändert. Sie haben sich für ein anderes Wort entschieden, weil sich der Kontext verändert hat.

Dieser psychologische Trick hebt Ihr Marketingkonzept auf ein neues Level. Wenn Sie es schaffen, Emotionen Ihrer Zielgruppe zu wecken, haben Sie die schon fast gewonnen. Sie müssen die Probleme aufzeigen, die Ihre Zielgruppe frustriert oder verärgert und direkt im Anschluss die passende Lösung präsentieren. So lösen die aufgekommenen negativen Emotionen unweigerlich positive Emotionen aus. Dieser psychologische Trick reicht oftmals schon aus, seine Zielgruppe zu beeinflussen und zum Kauf zu animieren.

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung in Ihrem Online-Shop verkaufen, kann der richtige Kontext und der Einfluss, den Sie auf Ihre Besucher ausüben, schon ausreichen, dass der Nutzer Ihr Produkt unbedingt haben möchte – und das bevor er einen optimierten Call To Action Button sieht.

Im Folgenden zeigen wir Ihnen ein weiteres Beispiel, wie Sie Ihr neu erlangtes Wissen in der Praxis gewinnbringend einsetzen können.

Nehmen wir einmal an, Sie verkaufen in Ihrem Online-Shop eine Dienstleistung für 250 Euro. Dann sollten Sie auf Ihrer Seite darauf hinweisen, dass Ihre Dienstleistung 1.000 Euro oder meinetwegen sogar 2.000 Euro wert ist. Ihre Besucher werden sich fragen, ob sie Ihre Dienstleistung wirklich für diesen hohen Betrag in Anspruch nehmen sollen. Klar, Ihre Dienstleistung ist mit Sicherheit der letzte Schrei, aber 2.000 Euro sind nun doch eine Stange Geld.

Wenn Ihre Shop-Besucher nun den eigentlichen Preis sehen, nämlich 250 Euro, werden sie positiv überrascht sein, da sie ja eigentlich mit viel mehr gerechnet hatten. Die positiven Emotionen, die hervorgerufen werden, kommen Ihrer Conversion Rate zugute. Unserem psychologischen Marketing Trick sei Dank!

Psychologischer Marketing Trick #2: Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Eifrige Bibelleser werden Redewendungen wie „Wer gibt, dem wird gegeben“ oder „Wie du mir, so ich dir“ bereits kennen. Auch das Sprichwort „Wie es in den Wald hineinruft, so schallt es heraus“, welches aus dem im Mittelalter stammt, sollte dem ein oder anderen geläufig sein. Auf diesem Prinzip, dem Prinzip der Gegenseitigkeit, besteht unser nächster psychologische Marketing Trick.

Robert Beno Cialdini, ein US-amerikanischer Psychologe, sorgte mit einem Experiment für Aufsehen.

An Weihnachten sendete er völlig fremden Menschen verschiedene Weihnachtskarten. Die Überraschung: Nahezu alle Personen, die von ihm eine Karte erhalten hatten, sendeten ihm eine Weihnachtskarte zurück. Die Menschen hatten das Gefühl, ihm etwas schuldig zu sein.

Dieses Verhalten der Menschen ist ganz normal. Es ist wieder die Psychologie, die uns zu diesem Handeln bewegt. Schenken wir dem Nutzer etwas, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich bei uns revanchiert, recht groß. Das Prinzip der Gegenseitigkeit ermöglicht es uns Kunden zu gewinnen und diese auch an uns zu binden.

Sie fragen sich jetzt sicher (und das auch vollkommen zurecht), wie sich dieser psychologische Kniff nun auf Ihren Online-Shop übertragen lässt. Die Antwort ist einfach – sie heißt Lead Magnet.

Am besten erstellen Sie einen Lead Magneten, dem niemand widerstehen kann. Mit diesem Lead Magneten versuchen Sie E-Mail-Adressen der Interessenten zu gewinnen. Mögliche Lead Magneten wären beispielsweise:

  • Webinare
  • eBooks
  • Cheat Sheets
  • Case Studies

Sie haben sich bestimmt schon einmal gefragt, warum so viele Websites kostenlose eBooks, Whitepaper, etc. „verschenken“. Auch diese Antwort ist einfach zu beantworten: Weil es sich auszahlt.

 

Psychologischer Marketing Trick #3: Der soziale Beweis

Unseren dritten psychologischen Marketing Trick möchten wir mit einem kleinen Beispiel beginnen. Stellen Sie sich vor, Sie schlendern abends hungrig durch die Straßen und halten Ausschau nach einem Restaurant. Wie es der Zufall so will, befinden sich zwei Restaurants direkt nebeneinander. Im einen herrscht gähnende Leere, das andere ist gut besucht. Für welches Restaurant würden Sie sich entscheiden? Mit Sicherheit für das vollere Lokal.

Ein anderes Beispiel: Mit Sicherheit kennen Sie noch die etwas älteren Sitcoms, bei denen Ihre Lachmuskeln des Öfteren ausgereizt wurden. Dann wurden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit ein „Opfer“ des sozialen Beweises. Auch hier hat Robert Cialdini, den Sie bereits von unserem zweiten psychologischen Marketing Trick kennen, aufgezeigt, dass uns das Gelächter im Hintergrund bei einer lustigen Szene beeinflusst. Das soll dem Zuschauer helfen zu verstehen, wenn etwas Komisches passiert ist. Dabei ist es vollkommen egal, wie lustig die Szene eigentlich war.

Wie jeder weiß, ist Lachen ansteckend. Fast jeder hat eine Person im Bekanntenkreis, deren Lachen so amüsant klingt, dass man gar nicht anders kann, als selbst zu kichern oder zu schmunzeln. Schauen Sie sich das nachfolgende Video an.

 

Und? Haben sich Ihre Mundwinkel bewegt? Dann geht es Ihnen wie den meisten von uns.

Doch warum ist das so? Wenn andere Menschen lachen, denkt unser Gehirn ganz automatisch, dass etwas witzig oder lustig ist.

Es gibt noch weitere Varianten, wie uns der soziale Beweis psychologisch gesehen beeinflusst. Es ist auch nicht wichtig, wie Sie den sozialen Beweis verwenden – viel wichtiger ist, dass Sie ihn verwenden.

Bei Websites und Online-Shops sind Testimonials, also Kundenmeinungen oder Kundenrezensionen, besonders beliebt. Lesen Sie die Bewertungen von Kunden, die von ihrem Einkauf begeistert sind, werden Sie davon unweigerlich beeinflusst.

Auch beliebt (gerade in Online-Shops) sind Live-Benachrichtigungen, wenn ein Kunde gerade etwas gekauft hat. Diese Push Notifications erscheinen ganz automatisch am Bildschirmrand und werden Sie zweifellos psychologisch beeinflussen.

 

Psychologischer Marketing Trick #4: Die Angst, etwas zu verpassen

Kommen wir nun zu unserem letzten psychologischen Marketing Trick, der es aber gewaltig in sich hat. Im Englischen auch „Fear of Missing out“ genannt (oder kurz: FOMO).

Auch hier wollen wir mit einem Beispiel beginnen. Im „Journal of Experimental Social Psychology“ ist von einem Experiment zu lesen, bei dem eine Gruppe junger Frauen in zwei Gruppen unterteilt wurde. Allen Frauen wurde ein Foto ihres potenziellen Traummannes gezeigt. Der ersten Gruppe wurde gesagt, dass dieser Mann derzeit Single ist – der zweiten Gruppe erzählte man, dass sich der Mann in einer festen Beziehung befindet.

Die Ergebnisse waren beeindruckend. 59% der ersten Gruppe gaben an, weiterhin Interesse an dem Herrn zu haben und ihn weiter zu verfolgen. Bei der zweiten Gruppe (denen gesagt wurde, der Mann sei in einer Partnerschaft) waren es satte 90%.

Lassen wir den moralischen Aspekt der Studie mal kurzerhand außer Acht. Dieses Experiment zeigt uns, dass Menschen das haben wollen, was sie nicht haben oder nicht haben können und Angst haben, günstige Gelegenheiten zu verpassen.

Diesen psychologischen Marketing Trick können Sie natürlich auch in Ihrem lokalen Geschäft, auf Ihrer Website oder in Ihrem Online-Shop verwenden. Bleiben wir der Einfachheit halber beim Onlineshop. Setzen Sie die Besucher Ihres Shops etwas unter Druck:

  • Limitieren Sie das Sale-Angebot auf eine begrenzte Stückzahl
  • Verwenden Sie einen Countdown
  • Bieten Sie einen kostenlosen Versand bei den ersten 100 Bestellungen an

Sie werden sehen, dass die Conversion Rate nach oben geht. Gerade Nutzer, die unschlüssig sind und vielleicht noch die ein oder andere Nacht darüber schlafen wollen, können so animiert werden, sofort zuzuschlagen.

 

Fazit

Wie Sie heute gesehen haben, gibt es viele verschiedene Gründe, warum Menschen Dinge kaufen, obwohl sie deren Kauf nur wenige Tage später bereuen. Wahrscheinlich wurde ihnen einer der aufgezeigten psychologischen Marketing Tricks zum Verhängnis.

  • Der richtige Kontext
  • Das Prinzip der Gegenseitigkeit
  • Der soziale Beweis
  • Die Angst etwas zu verpassen

Probieren Sie es aus. Richtig angewandt, wird sich dies positiv auf Ihre Conversion Rate und somit auch positiv auf Ihren Umsatz auswirken. Wenn Sie hierbei Probleme haben, oder Unterstützung benötigen, können Sie sich natürlich auch jederzeit an uns wenden!