Verkaufspsychologie: 5 Tipps für größeren Erfolg im Marketing
So beeinflussen Sie ganz unbemerkt Ihre Kunden
4. Januar 2019 | Thema: Online Marketing
Sie haben ein geniales Produkt geschaffen, das jetzt unbedingt im umkämpften Markt Fuß fassen und sich behaupten soll? Dann könnte die Verkaufspsychologie Sie dabei unterstützen. Wir zeigen Ihnen 5 geniale Tipps, wie Sie Interessenten und potenzielle Kunden gezielt beeinflussen können – und zwar ohne dass diese irgendetwas bemerken.
Keine Sorge, dazu benötigen Sie kein abgeschlossenes Psychologie-Studium. Wir haben für Sie (neben unseren 4 psychologischen Tricks im Marketing) 5 psychologische Theorien einfach und verständlich zusammengefasst. Lassen Sie uns direkt loslegen!
Verkaufspsychologie Tipp #1: Der Decoy-Effekt
Haben Sie schon mal etwas vom Decoy-Effekt gehört? Nein? Übersetzt man den Begriff wortwörtlich ins Deutsche, so könnte man auch von einem Täusch-Effekt sprechen. Der Decoy-Effekt wird gerne auch als „asymmetrischer Dominanzeffekt“ bezeichnet. Wir bleiben einfachheitshalber beim Decoy-Effekt.
Also was versteht man nun unter dem Decoy-Effekt? Ich bin mir sicher, dass Sie bereits einige Male – ganz unbewusst – darauf hineingefallen sind. Stellen Sie sich vor, Sie besuchen in Ihrer Mittagspause das Café um die Ecke. Dort gibt es den köstlichen Kaffee in zwei verschiedenen Größen:
- kleiner Kaffee für 1,60 Euro
- großer Kaffee für 3,50 Euro
Mal ehrlich, für welchen Kaffee würden Sie sich entscheiden? Mit großer Wahrscheinlichkeit für den kleinen Kaffee, weil der große Kaffee ein wenig teuer erscheint. Soweit alles verstanden?
Gut, dann wenden wir jetzt den besagten Decoy-Effekt an und werfen eine weitere Größe in den Ring:
- kleiner Kaffee für 1,60 Euro
- mittlerer Kaffee für 3,20 Euro
- großer Kaffee für 3,50 Euro
Was glauben Sie jetzt, welcher Kaffee sich am häufigsten verkauft? Der große Kaffee? Dann liegen Sie goldrichtig!
Der mittlere Kaffee ist in diesem Falle der Köder. Kommt eine dritte Entscheidungsmöglichkeit ins Spiel, die asymmetrisch von den anderen beiden Optionen platziert wird, greifen die Kunden automatisch zu dem Produkt, bei dem Sie den Preis für angemessener halten. In unserem Fall also der große Kaffee.
So einfach funktioniert der Decoy-Effekt. So einfach funktioniert Verkaufspsychologie.
Verkaufspsychologie Tipp #2: Der Framing-Effekt
Der Framing-Effekt sagt Ihnen auch nichts? Keine Sorge, das ändern wir gleich! Im Endeffekt bedeutet der Framing-Effekt, dass unterschiedliche Formulierungen einer Botschaft – ganz wichtig: bei gleichem Inhalt – das Verhalten des Konsumenten unterschiedlich beeinflussen. Immer noch nicht hundertprozentig verstanden? Schauen wir uns nochmal ein Beispiel an.
Stellen Sie sich vor, Sie haben (nachdem Sie sich den großen Kaffee besorgt haben) noch Lust auf einen kleinen Snack. Sie besuchen also einen Supermarkt in der Nähe und stehen vor dem Regal mit Chipstüten. Dort befinden sich zwei Tüten, die exakt gleich viel kosten, gleich schmecken und sogar noch gleich aussehen. Der einzige Unterschied: Auf der einen Tüte steht „95% weniger Fett“ – auf der anderen Tüte steht „nur 5% Fett“.
Für welche Chipstüte würden Sie sich entscheiden? Für die Tüte mit 95% weniger Fett? Auch dann geht es Ihnen wie den meisten. Aber seien wir mal ehrlich, „95% weniger Fett“ klingt ja auch deutlich besser!
Soweit verstanden? Dann kennen Sie nun auch den Framing Effekt – unseren Verkaufspsychologie Tipp Nummer 2.
Verkaufspsychologie Tipp #3: Den Fuß in der Tür
Mit Sicherheit haben Sie schon die ein oder andere kostenlose Trial-Version gesehen. Hier lassen sich beispielsweise Programme in vollem Umfang (für einen begrenzten Zeitraum) komplett kostenlos testen. Willigen wir ein, dann hat das Unternehmen bereits den Fuß in der Tür. Tun wir anderen einen kleinen Gefallen, fällt es uns automatisch schwerer, bei einem weiteren Gefallen „Nein“ zu sagen. So ist die Abschlussquote für die kostenpflichtige Vollversion und damit auch der Erfolg deutlich höher.
Schauen wir uns ein weiteres Beispiel an. Ein Bekannter fragt Sie, ob er sich Ihr Auto leihen kann, weil er noch ein paar Einkäufe tätigen muss. Sie stimmen gerne zu, weil Sie Ihren Bekannten nicht hängen lassen wollen. Er bedankt sich freundlich bei Ihnen und frägt, ob er das Auto vielleicht noch ein paar Tage länger haben kann, weil er noch andere Dinge zu erledigen hat. In sehr vielen Fällen kommt Ihr Bekannter mit dieser Masche durch. Aber warum eigentlich?
Die Frage lässt sich eigentlich recht einfach beantworten. Bei dem ersten kleinen Gefallen, den Sie Ihrem Bekannten tun, „lernen“ Sie über sich selbst: „Ich bin eine hilfsbereite Person und für meine Mitmenschen da!“. Folgt dann die zweite Bitte, kann man diese nicht einfach abschlagen, da sich dies schlicht widersprüchlich anfühlen würde.
Verkaufspsychologie Tipp #4: Der Mere-Exposure-Effekt
In der Psychologie spricht man von dem Mere-Exposure-Effekt, wenn allein die wiederholte Wahrnehmung einer anfangs neutral beurteilten Sache eine positive Bewertung zur Folge hat.
Große Marken wie Adidas, Apple, Coca Cola oder Nike profitieren vom Mere-Exposure-Effekt. Je öfter Sie Produkte der eben genannten Marken sehen, desto höher sind die Chancen, dass Sie positiv über das Produkt denken und eventuell sogar daran Interesse haben, eines dieser Produkte zu kaufen und auszuprobieren.
Gerade in diesem Fall kann man mit Social Media wahre Wunder bewirken. Konfrontieren Sie Ihre Zielgruppe so lange mit Ihrem Produkt, bis das Interesse wächst. Umso häufiger Ihr potenzieller Kunde Ihr Produkt zu Gesicht bekommt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er es will.
Hinweis: Unser Verkaufspsychologie Tipp Nummer 4 kann auch seine Tücken haben. Der Mere-Exposure-Effekt tritt nämlich nicht auf, wenn die Bewertung beim ersten Kontakt mit dem Produkt negativ ausfiel. In diesem Fall wird durch die wiederholte Konfrontation zwischen Produkt und Kunde die Abneigung sogar stärker.
Verkaufspsychologie Tipp #5: Der Endowment-Effekt
Der Endowment-Effekt oder auch Besitztumseffekt darf in unserer Liste der „Verkaufspsychologie Tipps“ natürlich nicht fehlen. Aber eins nach dem anderen.
Was ist der Endowment-Effekt eigentlich? Daniel Kahneman führte 1990 ein psychologisches Experiment durch, bei dem der Endowment-Effekt klar zu erkennen ist. In seinem Experiment bildete er zwei Gruppen. Der ersten Gruppe (den Verkäufern) gab er einige Tassen und fragte, welchen Preis zwischen $9,25 und $0,25 sie verlangen würden, wenn sie eine Tasse verkaufen müssten. Die zweite Gruppe fragte er, für welchen Preis sie die Tasse kaufen würden. Der durchschnittliche Preis der Verkäufergruppe lag bei $7,12 – der Preis der Käufergruppe lediglich bei $2,87.
Das Verblüffende ist, dass durch den Endowment-Effekt der Preis für ein und dasselbe Produkt bei Käufern und Verkäufern derart weit auseinander geht. Damit widerspricht der Besitztumseffekt der grundlegenden Annahme der neoklassischen Theorie, dass Menschen Entscheidungen lediglich auf Grund rationaler Präferenzen treffen.
Wie lässt sich der Endowment-Effekt nun gewinnbringend für Ihr Unternehmen einsetzen? Lassen Sie uns hier mal den Konzern Apple unter die Lupe nehmen, der den Endowment-Effekt äußerst klug genutzt hat – und immer noch nutzt.
Vor und während der Markteinführung des ersten iPods sorgte Apple für großes Aufsehen. Das Produkt wurde als Top-Innovation angepriesen. Der iPod sollte den kompletten mp3-Player Markt revolutionieren. Ein Produkt, das seinesgleichen sucht. Kurzum ein Produkt, das das Potenzial hat, die ganze Welt zu verändern! Zumindest wenn man den Werbebotschaften von Apple Glauben schenken möchte.
In den Augen der Kunden war der iPod die beste und genialste Erfindung, die es jemals gab. So hatten alle – sofern sie das Glück besaßen und irgendwie diese kostbare Rarität erhalten haben – das fantastische Gefühl, ein Produkt zu besitzen, das verglichen mit anderen Geräten eben einen echten Unterschied ausmacht.
Wenn der Kunde etwas besitzt, von dem er glaubt, dass es von hoher Qualität oder äußerster Seltenheit ist, wird der Wert des Produkts automatisch um ein Vielfaches höher geschätzt. Entschließt er sich das Produkt zu verkaufen, liegt der Verkaufspreis normalerweise deutlich über dem tatsächlichen Wert. Aus dem selben Grund funktionieren im Übrigen „Limited Editions“ so gut.
Heiko Horter | CEO
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